“Existe un riesgo fuerte de perder la noción de lujo y de poner en peligro el mercado”

El director general de Sensai en España, Philippe Casara, aborda entre otros temas la consolidación de Sensai como la marca de la cosmética premium de Kanebo.

Kanebo se fundó en 1887, en Japón, como compañía dedicada al comercio del algodón. Unos años más tarde se introdujo en el mercado de la seda y es en 1936 cuando se estrena en el ámbito de la cosmética con Savon de Soie, un jabón derivado de la seda. La división de cosméticos pasó a ser una de las más importantes, llegando a Europa en 1979. AC Cosmetics distribuye Kanebo desde hace 30 años en España y Andorra y desde hace 15 en Portugal. «La marca Sensai se ha consolidado en esos mercados como una de las firmas líderes en tratamiento cosmético en el segmento premium», asegura Casara.

¿Por qué el cambio de Kanebo por Sensai?

Kanebo está activa en  Asia en sectores de cosmética y otros, como urbanismo, nuevos materiales, textil o parafarmacia. Es por eso que la marca Kanebo no tenía en el mercado asiático el posicionamiento que tenemos en Europa. Sensai era el nombre de la principal línea de productos de Kanebo en Europa y, por eso, se decidió adoptar aquel nombre como marca para la gama premium a nivel mundial. No renunciamos en el futuro a recuperar Kanebo para una gama con un posicionamiento un poco mas bajo.

¿Cómo ha evolucionado la marca en los últimos años?

En los cuatro o cinco últimos años hemos acusado, como todas las marcas, la depresión del mercado, pero lo hemos hecho ganando cuota. Es decir, hemos decrecido, pero menos que otras marcas. Hace dos años hemos hecho un ajuste de personal y ahora vamos incorporando nuevos equipos. Estos dos últimos años han sido de crecimiento.

¿Cómo es el catálogo de Sensai?

Sensai tiene una muy amplia gama de productos en skin care, desde limpiadores hasta tratamientos anti-edad muy avanzados, pasando por una línea de maquillaje completa. Todos los productos son elaborados con las más avanzadas tecnologías dermatológicas y del cuidado de la piel, buscando efectos espectaculares así como la mayor seguridad de uso a través de la fusión de tecnologías y materias activas y de la excelencia de las formulaciones.

¿Cuál es la gama estrella de la compañía?

La gama Cellular Performance Basic, de doble hidratación, con lociones y emulsiones, es la más demandada por nuestras consumidoras. Pero es en la línea Ultimate donde incorporamos los últimos avances tecnológicos de nuestros laboratorios y es la única crema capaz de regenerar el ADN celular.

La calidad del producto fomenta la fidelidad a la marca, hace que la consumidora la busque, y Sensai tiene una alta fidelidad de marca.

¿Qué diferencias observa en el mercado español respecto de otros mercados?

En primer lugar, la atomización de puntos de venta debido a los hábitos de consumo y a la demografía del país. También, el elevado número de cadenas existentes y el especial protagonismo que supone un jugador tan importante como El Corte Inglés que es un gran escaparate para las marcas y donde podemos crear una relación muy fuerte con el cliente. Es un mercado que está cambiando y en los próximos años viviremos un periodo de concentración. Pero es cierto que esta atomización nos permite tener relaciones diferentes y más cercanas con el perfumista y también desarrollar la marca en los puntos de venta que nos parecen adecuados para trabajar la misma, formar al personal, etc. Aunque, por otro lado, resulta más difícil rentabilizar el esfuerzo que hacemos en formación.

¿Observa un cambio en los hábitos de compra del consumidor?

Estamos maleducando al consumidor para convertirlo en un buscador de descuentos. Este busca en internet, se informa y luego quiere comprar donde sea más barato, especialmente en el eje de perfumes. Sin embargo, la esencia de la venta selectiva está en el servicio y no en el precio. La guerra de descuentos degrada la imagen de las marcas y parece que lo más importante para los puntos de venta es tener el precio más bajo y no la mejor tienda con la mejor atención. Existe un riesgo fuerte de perder la noción de lujo y de poner en peligro el mercado.

Por otro lado, la previsible disminución del número de puntos de venta y la existencia de cadenas más fuertes limitará los descuentos, pero esto no deja de ser una especulación personal. En el caso de Sensai, que es una marca premium, nos vemos menos afectados que otras marcas por el tema descuentos, pero es algo que nos afecta a todos. No hemos perdido clientes en estos años, pero quizá ha disminuido el ticket por compra.

Finalmente hay un desplazamiento de compras paulatino hacia internet.

Lea la entrevista completa en la edición en papel de NEWSFRAGANCIAS, nº 46.