“The Fragrance Force trabaja con un estilo propio basado en la flexibilidad, la proximidad y la competitividad, gracias a una relación de confianza con nuestros proveedores”.
Entrevistamos a Jorge de Oliveira, director general de The Fragrance Force, empresa española dedicada a la prestación de servicios de sourcing de perfumes (asesoramiento en el desarrollo de producto, envasado y acondicionado, y puesta en el mercado, que abarca diseño, laboratorio y regulación), y que también ofrece el servicio de trading para la distribución de productos de belleza.
Entrevista The Fragrance Force: Jorge de Oliveira
¿Cómo surge The Fragrance Force?
Fundé The Fragrance Force en 2013 junto con tres compañeros que trabajábamos en el departamento de exportaciones de una compañía, tras detectar una ineficiencia que se daba entre las marcas y los proveedores de sourcing de perfumes. Había interés en comprar y también lo había en exportar, pero no fluían las relaciones.
Empezamos poniendo en contacto a las marcas con los proveedores de forma desinteresada, hasta que decidimos convertir la ineficiencia en oportunidad creando nuestra empresa.
¿Cómo ha evolucionado en el tiempo?
Los comienzos fueron duros porque recibíamos más demanda de la que podíamos asumir. Supimos adaptarnos y estamos a punto de cumplir nuestra primera década de vida, con un estilo propio de trabajo basado en tres pilares: flexibilidad, proximidad y competitividad.
Somos muy flexibles porque nos adaptamos a todo tipo de proyectos sin importar la envergadura ni el plazo. Somos próximos porque nuestros clientes pueden ver en cualquier momento en qué punto se encuentra el proyecto, además de estar involucrados en todo el proceso. Y somos competitivos porque contamos con una estructura flotante en función de las necesidades y el presupuesto del cliente.
Es una forma de trabajar que exige transparencia
Efectivamente, así es. Esta transparencia de cara a nuestros clientes se asienta en la sólida relación de confianza forjada con nuestros provedores en estos años, que son los mismos desde el principio. Hemos ganado juntos, pero también hemos perdido mucho dinero juntos cuando otros operadores conseguían proyectos por precio al traer los suministros de China o India.
La crisis de suministros ha cambiado la situación, y esa relación de confianza con nuestros proveedores nos permite tener reservas de producción para los dos próximos años, lo que se traduce en estabilidad de cara a los clientes.
La construcción de confianza es fundamental para el negocio, el dar para poder recibir, y lo hemos practicado desde el principio con el primer cliente, abordando todos los proyectos con transparencia y honestidad.
¿Cómo se introduce en la faceta trade? ¿Con qué marcas empieza a trabajar?
En 2018 decidimos introducir el negocio de trading porque queríamos dar un valor añadido a nuestros clientes que es el conocimiento del mercado, mostrar cómo debían actuar sus marcas. Inicialmente empezamos a trabajar con nuestros clientes de sourcing, con los perfumes de Cristiano Ronaldo, de La Voz, de Bultaco, con la marca nicho Goldfield & Banks… Queríamos conseguir marcas de distintos segmentos y canales. Enseguida contamos con la confianza de reconocidos actores del sector y empezamos a hacernos notar en el trade.
Entonces aparece Designer Parfums…
El propietario de Designer Parfums se entera por un actor del mercado de que The Fragrance Force ha empezado a hacer distribución en España. En ese momento, la empresa británica tiene el propósito de introducirse en España y se pone en
contacto para saber si podíamos colaborar. Entablamos una serie de conversaciones en las que les explicamos la realidad del mercado en España –porque la mala gestión de expectativas genera frustraciones y las frustraciones generan problemas–, hasta que Designer Parfums decide que somos el partner local ideal para introducir su catálogo de marcas en España y nos propone un acuerdo de exclusividad.
¿En qué consiste el pacto con Designer Parfums?
Firmamos el acuerdo a principios de 2020, pero quedó en stand by por la pandemia y se reactivó hace un año. El pacto consiste en prestar unos servicios, dar visibilidad y apoyo a las marcas, trabajar codo con codo con la red de ventas, los departamentos de marketing, logística, administración, entre nuestro equipo y el equipo de Londres.
El objetivo es desarrollar el negocio de Designer Parfums como sus representantes en España, Portugal y Andorra. Este año nos estamos ciñendo al mercado español, avanzando de forma escalonada, retailer a retailer, marca a marca.
Creemos que Designer Parfums tanto por las estrategias que están implementando con el portafolio actual como por la actuación de Nirvana Brands (empresa creada por la británica para la gestión de marcas de L’Oréal), está demostrando ejercer un control sobre el mercado paralelo para que no dañe el crecimiento del negocio de estas marcas. Se está esforzando por hacer las cosas bien y las marcas lo están reconociendo confiándoles contratos de licencia. Además, Designer Parfums está haciendo una gran inversión en talento, se está profesionalizando con perfiles seniors que sepan priorizar y tener visión del negocio.
¿Se puede decir que The Fragrance Force es la filial de Designer Parfums para España, Portugal y Andorra?
No somos la filial de Designer Parfums, pero tampoco sería correcto decir que somos sus agentes o distribuidores. Más bien somos un formato híbrido, prestamos un servicio, comprendemos las necesidades de la otra parte y actuamos intentando ser una extensión del equipo de Londres.
¿Cuál es el nuevo plan de The Fragrance Force para llevar a cabo el acuerdo con Designer Parfums?
Lo primero ha sido definir la estrategia de las marcas y su distribución, un trabajo complejo que implica hacer una selección acertada del portafolio y de los retailers adecuados para desarrollar su negocio. Ahora toca estimar la estructura y el tamaño del equipo necesario para implementar la estrategia.
Tenemos muy claro que el catálogo tiene que estar compuesto por marcas rentables. Desde 2018 contamos con un sistema de contabilidad analítica que nos indica la rentabilidad de todas las operaciones ya sean de sourcing como de trade y, como digo, si una marca no es rentable la descartamos, en este proyecto no podemos tener este lastre.
¿Con qué marcas han empezado a trabajar?
Hemos elegido marcas de gran consumo y alta selección, con precios recomendados de venta al público que abarcan desde los 5 euros hasta los 70 euros, salvo Fórmula 1 que tiene una línea nicho que se distribuye en exclusiva en Druni, cuyas ventas están superando las expectativas.
Por un lado, tenemos las marcas de L’Oréal, donde vamos a poner el foco en Gloria Vanderbilt y Guy Laroche, dos marcas con un mercado muy grande en España aunque necesitan ser reposicionadas.
En alta selección, vamos a trabajar Cerruti, Playboy, Jennifer López y Fórmula 1. Estas firmas se apoyan en nuevos lanzamientos, siendo Playboy la que representa el principal desafío porque…
Entrevista publicada en el número 88 de la edición en papel de NewsFragancias, suscríbase para leer la entrevista completa (newsfragancias@newsfragancias.com).
